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C’est à nouveau plus de 90 personnes qui se sont inscrites à ce 8^ème webinaire du CDRT portant sur l’approche commerciale à distance dans notre secteur.

En tant qu'acteurs des Réseaux et Télécoms, les adhérents du CDRT participent activement à la transformation digitale de leurs clients et facilitent le travail à distance. Mais cette mutation technologique, accélérée par le contexte sanitaire actuel, touche également la fonction commerciale et bouleverse les méthodes de prospection traditionnelles.

Qu'en est-il de notre propre capacité à faire évoluer notre approche commerciale et à intégrer le digital à nos méthodes de vente ?

En tant qu'acteurs des Réseaux et Télécoms, nous tous participons activement à la transformation digitale de nos clients et nous en connaissons bien les aspects techniques. Mais cette évolution n’est pas uniquement technologique. Elle touche également l’organisation des entreprises, les process internes, y compris la fonction commerciale, même dans nos domaines plutôt techniques, et B2B.

Déroulé du webinaire et lignes directrices :

• Yves Le Gohebel, dirigeant de Connexing a exposé les motifs l'ayant amené à proposer une formation de vente à distance pour les commerciaux de ses clients.

La demande est venue de clients grands comptes dont les commerciaux n’utilisaient pas de manière optimum les outils de visioconférence distribués par Connexing. Les commerciaux sédentaires sont amenés à voir les clients en visio plutôt qu’un contact uniquement téléphonique et les commerciaux itinérants à faire moins de déplacements. Une méthode de formation courte « Explr » a donc été créée et est proposée en modules d’1h30 maximum pour accompagner les équipes commerciales à tirer profit des avantages de cet outil.

Télécharger la présentation de l'offre de formation.

• Hugues Hermenault et Arthur Le Mero de l’agence de stratégie digitale Anode nous ont expliqué les étapes d’une stratégie digitale de génération de leads.

Une stratégie digitale ne se limite pas à quelques mots-clés ou à payer des annonces sur Google ou les réseaux sociaux. C’est un processus long d’itération pour tester différents messages aux différentes cibles de prospects. La capacité du site web à proposer des landing pages personnalisées selon les recherches des internautes est importante. Le format des annonces est différent selon les réseaux ou supports utilisés et nécessite l’expertise des agences digitales. Le client est au cœur de cette approche commerciale qui est très adaptée aux ventes complexes en B2B. Le but est de créer un parcours client pour générer des leads qualifiés avec un maximum d’informations sur le client et faciliter le travail de finalisation de la vente par le commercial.

Téléchargez la présentation "Capter et transformer grâce au digital".

• Jean Barret-Castan, dirigeant de CoperBee, intégrateur de logiciels dédiés à la gestion d’une stratégie omnicanale nous a détaillé les outils indispensables à cette mutation.

Une stratégie omnicanale est un choix stratégique qui demande l’implication de tous avec des changements de process internes. C’est une mise en œuvre longue mais qui génère beaucoup de croissance et de résultat. Le but est de récupérer de manière automatique un maximum de données de différentes sources sur les prospects et clients afin d’interagir au mieux avec eux. Le site web doit être un site e-commerce, mais adapté pour le B2B. Choisir le bon moment, le bon media et le bon message pour s’adresser aux prospects et clients devient la clé pour fluidifier les échanges et éviter les points de friction. Le client est au cœur de ce processus. On s’adapte en permanence à lui grâce à des CRM et autres logiciels de Sales automation.

Télécharger la présentation : "Développer un modèle omnicanal".

• Sylvain Fantoni, directeur de la formation continue d’Euridis, école spécialisée en commerciaux pour les secteurs de haute technologie, a témoigné sur l’évolution du métier de commercial.

Le commercial n’est plus dévolu à une prospection intuitive mais est guidé et renseigné par le processus de Sales automation qui lui indique quand et comment entrer en contact avec ses prospects. L’ensemble des fonctionnalités produits étant disponibles sur les sites web, son rôle n’est pas de faire le tour d’un catalogue. Il gagne en expertise et se doit d’apporter un diagnostic et un avis d’expert. Il devient « le médecin du business de son client ». La méthode Meddic permettant de faire émerger la problématique client apporte de très forts taux de croissance. Euridis forme des « BizDev de la Tech » en alternance mais également en formation continue avec des Boot Camps de 4 semaines.

Cette table ronde a été préparée et animée par : Isabelle Sinègre - déléguée régionale Occitanie et administratice du CDRT