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Le 16 décembre, plus de 90 adhérents du CDRT se sont inscrits à cette 7ème table ronde virtuelle discuter de l'évolution de l'organisation du channel sur le marché des communications unifiées.
L’arrivée en France d’un nouvel acteur en vente indirecte comme RingCentral qui monte des partenariats commerciaux avec des éditeurs / équipementiers comme Alcatel, Avaya , Atos/Unify, la position dominante de Teams de Microsoft, l’approche sous l’angle de la souveraineté numérique d’éditeurs comme Wazo et NFON, et le positionnement d’un leader du On premise qui se développe dans le cloud comme Mitel, nous montrent que nous sommes certainement amenés à revoir l’approche de la vente indirecte ( le channel) . Nos intervenants nous ont apporté une clarification sur leur « Go to market » .
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RingCentral, Erwan Salmon Country manager France |
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Mitel, Frédéric Archimbaud Regional sales manager |
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Wazo, Julien Rickauer directeur commercial |
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NFON, Simon Legal , Responsable Channel France |
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Microsoft, Laurent Camus - chef de produits Teams |
Cette table ronde a été préparée et animée par :
Stéphane Grasset - Président d'honneur du CDRT
Philippe Sordet - Vice Président du CDRT
Le fil conducteur de la table ronde et prise de notes à la volée :
L’arrivée en France d’un nouvel acteur en vente indirecte comme RingCentral qui monte des partenariats commerciaux avec des éditeurs / équipementiers comme Alcatel, Avaya , Atos/Unify, la position dominante de Teams de Microsoft, l’approche sous l’angle de la souveraineté numérique d’éditeurs comme Wazo et NFON, et le positionnement d’un leader du On premise qui se développe dans le cloud comme Mitel, nous montrent que nous sommes certainement amenés à revoir l’approche de la vente indirecte ( le channel) .
Il est de plus en plus difficile pour un opérateur de services numériques de s’y retrouver avec ces nombreuses offres et encore plus d’aider leur client à faire le bon choix entre ces solutions.
Nos intervenants nous ont apporté une clarification sur leur « Go to market » et leurs solutions différenciantes. Nous reprendrons ce sujet en présentiel dès que possible
Déroulé de la table-ronde
Questions communes :
- Quels sont pour vous vos principaux concurrents ?
- Pour Mitel : Alcatel et des opérateurs ; « je ne perds pas d’affaires contre Microsoft mais parce que d’autres s’interfacent mieux avec Microsoft »
- Pour Wazo : tout dépend de l’axe de marché - Wazo est disruptif pour le channel en apportant une plate-forme au channel pour leur permettre de monter leur offre (base UCaaS multitenant à destination des opérateurs)
- Pour NFON : le principal concurrent est le statu-quo = opérateur est l’équipement en place - le marché commence à bouger et de plus en plus depuis mars mais beaucoup d’entreprises attendent et des DSI ne veulent pas bouger
- Comment voyez-vous l’évolution du marché, du rôle de vos partenaires commerciaux et de votre rôle dans cet Ecosystème ?
- Pour Mitel :
- le marché est fort en UCaaS sur le bas de marché animé par des gros opérateurs ; bonne dynamique sur le cloud privé ; le pouvoir d’influence des intégrateurs reste très fort. Le gros changement, c’est très peu d’intégrateurs ne sont qu’intégrateurs, ils sont tous opérateurs avec un CA récurrent de plus de 50%
- les besoins sont tirés vers le bas, le mobile y contribue, la conférence visio est plébiscitée et cela s’accélère avec le covid
- les offres UCaaS peuvent être vendues de plus en plus par tout type de société, sans compétence forte en matière de téléphonie
- C’est le terminal qui change la donne : on est passé du téléphone de bureau au mobile, au softphone et de plus en plus à une application de téléphonie dans une application métier : importance de l’ergonomie et de la simplicité de l’usage
- Pour Wazo
- marché du cloud et marché de l’OPEX : le client achète la simplicité de consommer sa téléphonie - économie de l’abonnement
- Pour NFON
- fin du RTC, crise sanitaire = accélérateur de la demande de téléphonie cloud, TEAMS, Zoom,...
- les clients veulent intégrer leurs outils métiers dans leur téléphonie
- les français ont peur du cloud : le cloud souverain France et Allemagne est rassurant dans lequel NFON est partie prenante
- “on ne peut rien sans les partenaires”
- Les éditeurs cloud ont souvent une approche forte en vente directe : Est-ce une voie que vous allez privilégier, par exemple en vous appuyant plus sur des apporteurs d’affaires que des revendeurs ? (pour MS et RingCentral et Mitel)
- Pour Mitel : « Channel first »
- Pour Wazo :
- on constate que la plupart des éditeurs essayent de récupérer la valeur
- stratégie Wazo : capitaliser sur le channel pour leur redonner le contrôle de leur stratégie et leur création de valeur
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Erwan Salmon RingCentral
- Quel rôle souhaitez-vous jouer comme nouvel acteur sur le marché Français du cloud ? 30 Milliards de $ , double le CA en France cette année , embauche entre 50 et 100 personnes , Veut être le market leader , interface ouverte , 2000 intégrations , s’interface avec de nombreux éditeurs. A acquis , il y a 3ans Dimelo solution de centre de contacts . Possède 4 data centers
- Vous avez des accords de distribution avec des éditeurs/ équipementiers comme Avaya/ Alcatel et Unify avec des fournisseurs de services, avec des intégrateurs, il y a peut-être un manque de lisibilité sur votre stratégie Channel, pourriez-vous nous l’expliquer ?
IIl faut aller vers le cloud , la différence majeur chacun proposée chaque partenaire peut y participer en fonction de ses compétences . Travail avec des intégrateurs telco et iT . Modèle de sales agent. Pour les 3 gros éditeurs, cela permet à leurs clients de migrer dans leur cloud en téléphonie, mixte full cloud et Hybride sans être trop disruptif. Tous les data center sont en Europe , toutes les infos peuvent être stockés chez le client ou ailleurs .
Acteurs majeurs dans l’ UCAAS seront dans le monde : Microsoft teams , Cisco/broadsoft , Fuze et 8x8, Zoom va arriver veut aller sur la voix et Google qui pourrait venir . On les verra aussi en France .75 % on premise avant la pandémie que sera la part du cloud après la pandémie ?
Frédéric Archimbaud Mitel
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Mitel , leader Américain , basé à Dallas , CA équilibré , France un des trois marchés leader . Mode Capex et Opex , des solutions hostes et non host, répondre à tous les besoisn
- Vous avez des offres On prem et dans le cloud, vous avez différentes plateformes, n’est-ce pas compliqué pour vos partenaires et clients finaux de savoir quelles solutions vous souhaitez privilégier ?
- Peu importe la plateforme, tous les terminaux et les applications tournent sur toutes les plates-formes et avec les mêmes applications d’administration
- Mitel veut garder une multi-approche du marché : (on site – cloud privé) = 75% de parts de marché en 2025 – cloud public
- Permettre de répondre à une diversité des besoins des partenaires : ceux qui veulent hoster et opérer + trunks, ou juste les trunks ou uniquement revendre une solution complètement opérée par Mitel
- En APAC le cloud privé est + fort que le on site aujourd’hui
- Vos partenaires on premise , arrivent-ils facilement à accepter et vendre les offres cloud ? channel first , vente directe arrêté , tous les partenaires sont importants , met en relation les petits et gros , un intégrateur classique peut devenir un opérateur de services
- Oui d’une manière générale mais avec une approche commerciale très différente et donc à adapter
- La consolidation du marché des intégrateurs montre que chaque acteur est important (de « has been » à stratégique en très peu de temps)
- Il y a un fort besoin d’accompagnement des partenaires
Que faites-vous pour les accompagner ?
Laurent Camus :
- Présentation de Teams : lancé en mars 2017 , explosion de cette outil de collaboration , 500% 115 millions d’utilisateurs actifs dans le monde ( 2/3 co-édite des fichiers), solution de collaboration , plateforme très ouverte , très large . Va sur les comptes PME avec des offres de télép
- Microsoft Teams a connu une croissance sans précédent cette année, cela va -t’il de la visioconférence et de la collaboration en incluant la téléphonie ?
- Qui sont réellement vos principaux canaux de vente. ?
Deux marchés GC et PME 200 000 clients 90 % VI 10500 partenaires 23 qui représentent 80 % des ventes et 6 grossistes et 10% en direct. 350 GC , 100% indirect chez les PME 10% par CB . S’adresse à tout type de partenaires . Sur la partie téléphonie , rembourse le client si pas qualité de services Microsoft peut éventuellement proposer un offre opérateur . Sur la téléphonie , les clients challengent sur le comment elle s’intègre avec les autres applications API . La téléphonie va être intégrée à des business process
- Comment Microsoft voit le futur des services de communications notamment dans le B2C, quels sont vos nouveaux cas d’usages par exemple en rapprochant les solutions teams dans Azur.
Ex , la télémédecine avec UCAAS dans l’application métier , . Espace de collaboration dans l’aerien, process automatisés, usine capable d’initié une réunion en cas de problème grâce aux API . Le Partenaire Microsoft doit jouer un rôle d’accompagnateur dans la transformation digitale de la PME
- On voit aussi Salesforce rachetant Slack , qu’en pensez-vous ? C’est trop tôt pour se prononcer
La téléphonie n’est plus un silo à part , la téléphonie devient un service web , on va intégrer la téléphonie dans le process métier. Usage de la téléphonie diminue via un téléphone, l’usage de l’appel one to one a été multiplié par 11 dans teams . L’important c’est l’activation de fonctionnalités
On va de plus en plus vers un accompagnement du changement en se rapprochant du métier des clients.
Conclusion NFON marché du cloud 6% , le principal ennemi c’est les statut quo , le marché est devant nous avec la sécu.
Julien Rickauer
- Vous avez des offres On prem et dans le cloud, vous avez différentes plateformes, n’est-ce pas compliqué pour vos partenaires et clients finaux de savoir quelles solutions vous souhaitez privilégier ?
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Editeur valeur autour des opérateurs, plateforme avec création de valeur, multitenant, monter leur propre UCAAS , créer de la valeur autour de l’infra . 50 opérateurs en 2 ans
- Pourquoi privilégiez-vous les opérateurs dans votre stratégie channel, quelles sont vos positions sur les autres canaux de vente
- l’offre de Wazo apporte de la valeur à une offre opérateur - lui permet d’apporter des services complémentaires où sont la valeur et maîtriser son offre et capitaliser sur toute la compétence Telco
- 2ème axe : éditeurs qui intègrent la téléphonie dans l’offre métier via les API - revente par les éditeurs
- l’intégrateur traditionnel va avoir à gérer de la décroissance plus que de la croissance sur la solution traditionnelle
- la solution marque blanche équivaut à une perte totale de la stratégie et de la maîtrise de ses équipes
- Le fait que votre offre cloud soit Franco/Québécoise avec actionnariat 100% français et en Open source sont-ils des arguments suffisamment forts pour convaincre vos partenaires et clients ?
- Oui même si ce n’est pas tout
- Argument fort : capitaux en France => important pour des patrons de PME
- Approche souveraine : le revendeur héberge les données dans son propre data-center : de + en + de partenaires et clients sensibles à ces arguments
- Autre point : utilisation des API pour permettre au revendeur de monter sa propre plateforme
- certains clients ont développé leur solution UCaaS en intégrant Wazo directement dans le portail grâce aux API
- Notes
- alignement d’étoiles : plus de ventes que prévu avec la crise, impact des annonces d’Alcatel et autres,...
- clients : PME et ETI
Simon Le Gal
- En plus des intégrateurs traditionnels en téléphonie, vous semblez aller de plus en plus vers des acteurs du monde de la bureautique et de l’IT. Pourquoi ?
Nous nous développons dans l’Informatique et les telco, et les bureauticiens sont venus vers NFON car la philosophie sur valorisation de l’entreprise est la même. Part égal du CA bureautique et informatique
- profil des partenaires : proches des clients et de leurs besoins - implantation régionale et locale des partenaires indispensable
- typologie des partenaires
- intégrateurs télécom classiques (50%) :
- pas d'intérêt d’être une offre de plus
- formation adaptée pour les aider à vendre de l’OPEX
- il faut que le dirigeant accompagne les IC vers un modèle récurrent : condition nécessaire - impact sur plan de rémunération des commerciaux
- bureautique et IT (50%) :
- connaissance du mode de fonctionnement OPEX et valorisation de leur entreprise (le SaaS permet une meilleure valorisation)
- les commerciaux sont déjà incentivés sur SaaS et abonnement
- besoin de les accompagner sur l’environnement de la téléphonie : mise en place de formations adaptées
- La souveraineté Européenne est-elle pour vous un argument différenciant ?
- oui, totalement - les français et européens veulent consommer local - peur de Google et Amazon - c’est rassurant pour un client de savoir que ses données sont hébergées en Europe
- c’est souvent un pré-requis de la part des clients
- Quelle est la stratégie ?
- totalement indirecte
- revendeur : le partenaire a la main sur le positionnement de sa solution (financier et technique)
- courtier
- pas d’obligation d’engagement de la part du revendeur
- totalement indirecte
- Intégration dans le SI
- il y a une offre avec 400+ de CRM et ERP sur des cas d’usages référencés + API disponibles
- importante pour finaliser le client final
- intégrateurs télécom classiques (50%) :
- Pourquoi privilégiez-vous les opérateurs dans votre stratégie channel, quelles sont vos positions sur les autres canaux de vente
- Pour Mitel :
