CR Marseille - Dîner du 10 octobre sur le thème de la convergence des métiers

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10 octobre 2019

Nous avons relancé les activités du CDRT en région PACA  le jeudi 10 octobre à Marseille au Café Borely  ( château Borely) dans un  très joli cadre avec plus de 30 personnes dont 8 intégrateurs , record à Marseille , c’était notre 6éme dîner après 2 ans d’absence .

"Vers une Convergence des métiers Réseaux, Télécoms & IT
pour accompagner la transformation numérique des entreprises :
Quels sont les challenges du dirigeant?"

Le sujet de la convergence de nos métiers nous a valu un débat passionné "à la Marseillaise"  et sans langue de bois entre l’auditoire et nos 4 intervenants ;

• Philippe Rampal de Jaguar Network
• Pierre Roubin d’Aubacom
• Stéphane Couturier de SNEF Connect
• Arnaud Brouquier de Delta Sertec) et notre animateur Sebastien Dubois vice president de Medinsoft.

Un esprit de club commence à se créer. Nous avons un trio à Marseille pour nous aider  Stéphane, Philippe et  Sébastien. C’est encourageant pour la suite, nous avons déjà  4 sociétés qui ont demandé à adhérer

Nous avions organisé une table  ronde avec 4 convergences différentes de métiers

• une grosse entreprise locale SNEF  qui vient de l’électricité et avec sa filiale Snef Connect est  impliquée dans 4 métiers la sureté, la sécurité incendie, la transmission de données (TOIP, réseaux informatique, UC etc) et la GTP/GTC.
• Une ETI avec l’opérateur Jaguar Netwok qui fait maintenant partie d’Iliad/ Free, et qui a commencé par le Data Center et la connectivité  et a su converger vers différents métiers du numérique ( IOT , IA etc) , et veut se développer avec le réseau de fibres d’Iliad
• Un PME Delta  Sertec   intégrateur qui vient de la vidéo surveillance et de l’alarme  et du câblage et propose  maintenant  des solutions de télécom d’entreprises ( TOIP , UC , liens etc)  de la  digitalisation des espaces avec de l’affichage dynamique, visio, IPTV
• Un installateur local en téléphonie Aubacom qui est  devenu un opérateur de services avec sa propre plate-forme

Cette table ronde a fini en débat, voici quelques points marquants

• Il faut devenir un architecte du numérique pour le client
• Il faut que l’intégrateur package les offres, opère les service , devienne le conseil du client et soit l’interlocuteur unique du numérique surtout pour ses clients PME /TPE
• Ce monde des installateurs/ Intégrateurs vit une concurrence très forte venant des opérateurs et de la bureautique. Les frontières disparaissent
• Il vaut mieux savoir à qui tu veux vendre plutôt qu’à qui tu vas acheter
• La proximité du client restera toujours malgré la convergence des métiers, le principal point différenciant pour aider le client à réussir sa transformation digitale
• Pour survivre dans cette concurrence effrénée, il faut pour évoluer rapidement se marier ou se différencier fortement. On ne peut plus tout faire tout seul. La solution est aussi de gérer un écosystème de compétences  soit internes ou externes  à travers des partenariats pour être l’interlocuteur unique du client dans sa transformation digitale

• La vraie difficulté est de trouver ces compétences et ensuite de les garder, les salaires des techniciens IP augmentent trop vites, c’est un handicap pour les petits intégrateurs.
• Les challenges du dirigeants sont recruter, former, fidéliser, transformer nos sociétés et trouver les financements. L’humain restera au cœur de la réussite de nos entreprises

En conclusion l’intelligence commerciale avec la mise en place d’un écosystème local  efficace  répondra à l’attente du client qui recherche de plus en plus un interlocuteur  unique et de confiance pour l’accompagner et l’aider à maitriser ses différents réseaux et solutions télécoms.

Voir la présentation utilisée en introduction

 Quelques photos de la soirée

Compte rendu la table ronde du 21 novembre à Nantes sur le SD-WAN

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4 octobre 2019

Pour notre 5 éme évènement  du CDRT Ouest depuis le lancement en octobre 2018, le thème de la soirée était  le SD WAN.  Nous avons assisté à une table ronde passionnante sur un sujet d’actualité auprès de 34 convives ( 100% de présence ) pour la 3éme fois dans la brasserie les Pellières à St Herblain où nous sommes toujours très bien accueilli. ( voici quelques photos) et la présentation de la soirée et du CDRT

Notre table ronde était animée par Philippe Leber le directeur commercial de TIBCO  avec comme intervenants :

•     Noël Minard -président d'A2Com et Resadia - Intégrateurs de services cloud
•     Oktay Karabay - Directeur de l'offre connectivité et réseaux d'entreprise- Adista - opérateur de services hébergés
•     Philippe Dufour  responsable commercial de Silver Peak  France ( éditeur de Solutions SD WAN)
•     Marc Del Fabbro-CEO de Pyxya – start-up-plate-forme de services SD WAN ,

Le SD-WAN, qui signifie « Software Defined Wide Area Network », est une nouvelle approche logicielle permettant aux réseaux télécoms d'entreprises de devenir plus agiles et plus flexibles. Cette rupture technologique donne enfin l'opportunité de dissocier l'opérateur de connectivités de l'opérateur de services

On peut évoquer les 3 solutions d’architecture WAN :

• MPLS avec sortie Internet centralisée
• Hybride : MPLS + Offload Local
• SD WAN

On présente parfois le SD WAN comme LA Solution pour optimiser la Bande Passante des réseaux. Est-ce le seul intérêt de cette solution ?

Pour Noël Minard le SD WAN est aussi un bon moyen de renforcer sa sécurité  sachant que le maillon faible est souvent le lien Wan. Le SD WAN apporte sa brique de sécurité qui est directement intégrée et peut venir concurrencer un Firewall . On voit arriver dans les SD WAN  des acteurs comme Fortinet  qui viennent de la cyber sécurité.  Le SD WAN  apporte aussi des réponses sur la qualité de service et venir en complément d’architecture MPLS.

Sachant aussi que l’entreprise devrait doubler sa bande passante dans les 3 ans ,selon Gartner , il sera essentiel d’optimiser ses liens , le SD WAN le permet . C’est l’option qu’a pris l’opérateur Adista pour ses clients.

En attendant la fibre , les solutions en 4 G peuvent parfois être suffisantes selon Oktay

Le SD WAN gère aussi le multi cloud ce qui va être très utile pour beaucoup d’entreprises mais la solution reste complexe.

Selon nos intervenants , le SD WAN doit permettre aux DSI de reprendre le contrôle des applications , il pourra plus facilement remonter des statistiques réseaux, les analyser , définir les profils par site, et démontrer plus facilement un ROI. Il aura la possibilité de faire de la maintenance prédictive. Cela va permettre au spécialiste de l’IT d’aller sur les métiers Telcos

Selon Pyxya ...

La technologie SD-WAN (Software Defined Wide Area Network) présente de nombreux avantages comme : 

• La possibilité d’augmenter la capacité du réseau WAN en ajoutant des liens d’accès Internet « banalisés » beaucoup moins onéreux. En appliquant dynamiquement des règles pour envoyer telle catégorie de trafic sur tel ou tel lien (MPLS, @, 4G) tout en mesurant en continu la qualité des différents liens utilisés,  va permettre de passer d’une notion d’engagements au niveau réseau de transport (disponibilité du lien d’accès, délai de transit, perte de paquets et gigue) tels que proposés actuellement par l’ opérateur télécom, à la notion d’engagements applicatifs (disponibilité du service applicatif, temps de réponse utilisateur, bande passante allouée à l’application, etc…) qui sont les vrais engagements attendus par les collaborateurs et les partenaires de l’entreprise.
• Dans une infrastructure SD-WAN les sites distants peuvent disposer d’un accès direct à Internet (Local Internet Break Out) pour mieux utiliser les applications en mode Saas hébergées dans les clouds publics (Office 365, Salesforce, etc…) tout en intégrant nativement des fonctions de sécurité (firewall, anti-spam, etc…) et tout en permettant un chiffrement de ces flux qui transitent localement sur Internet.

Le SD-WAN s’inscrit dans la logique de virtualisation du système d’information et s’appuie sur un orchestrateur et un contrôleur central pour assurer la configuration de tous les équipements distants et en faciliter le déploiement automatique à grande échelle sans aucune intervention humaine sur site (notion de ZTP : Zero Touch Provisionning).

Le SD-WAN c’est aussi de la  visibilité applicative , de l’automatisation et du machine learning

Compte rendu la table ronde du 24 octobre à Paris

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4 octobre 2019

Ce quatrième dîner Parisien de l’année a réuni une cinquantaine de dirigeants  principalement des intégrateurs, dans un restaurant italien le Meriggio situé en plein cœur de Paris. Nos convives ont apprécié la qualité des produits du terroir Toscan.

"Comment adapter son modèle avec le développement de l’économie de l’abonnement et créer rapidement de la valeur pour nos entreprises IT et télécoms"

Le sujet de la soirée a un véritable impact sur l’organisation de nos entreprises.

Le  développement de "l'économie de l'abonnement" a depuis longtemps bouleversé les modes de consommation du grand public.

Comment cette tendance s'étend-t-elle au domaine du B2B ?

Qu'est-ce que cela va entrainer comme bouleversement des business modèles des sociétés de notre secteur ...et comment s'y préparer ?

Tels sont les thèmes qui ont été abordés.

La vraie question pour nos entreprises  est : « Comment je dois me rendre incontournable dans la chaîne de valeur du client en lui proposant sous forme d’abonnements des services et des usages »

Jean Denis Garo  président du CMIT et directeur marketing de Mitel a brillamment animé cette table ronde,  Jean Denis en introduction nous a commenté l’étude sur le Cloud d’IDC France pour le compte de Mitel (vous trouverez ci-joint une synthèse - réservé aux adhérents)

Nos Intervenants étaient :

• OPEN IP  avec Laurent Silvestri (CEO) – opérateur agrégateur de 18 M€ qui avec sa plateforme My Open IP accompagne ses clients intégrateurs à évoluer vers  l’abonnement. Plus de 90 % du CA  est fait avec de l’abonnement,  ce qui est un bon moyen pour valoriser l’entreprise
• ZUOARA avec  Damien Lyant le country Manager France, Suisse et Belgique - Zuora est le spécialiste mondial de la solution de facturation dans le cloud
• HEXATEL avec Sebastien Morin (CEO), Intégrateur Rennais / opérateur de service numérique de 45M€ qui réalise maintenant 60% de son CA dans l’abonnement avec un objectif d’arriver à 80 % d’ici cinq ans. Il a su transformer son entreprise d’un  modèle CAPEX en OPEX.

Voici quelques notes prises pendant la table ronde

Selon Sebastien la question sur l’économie de l’abonnement n’est plus de savoir « Est-ce que je dois y aller mais plutôt de  comment je vais m’y prendre ». Pour Laurent l’abonnement va devenir incontournable, les Telco faisant parti de l’IT les offres doivent logiquement passer dans le cloud. Damien a pu nous donner quelques exemples de secteurs  qui ont basculé dans l’abonnement comme la santé avec une personnalisation des offres, la finance, les services ou encore l’industrie.

Pour Sébastien la marque de l’éditeur pour la PME a moins d’importance que pour les Grands comptes, l’entreprise jusqu’à 200 personnes recherche plus une solution d’abonnement à des services et des usages.

Pour Damien,  la question est de savoir comment je développe une plate-forme de services en proposant de la valeur avec une vraie stratégie de pricing  découlant d’une bonne connaissance du client . Les plus avancés sont l’industrie, le luxe, la santé, le retail est par exemple en retard en terme de connaissance client

Pour Laurent ,  le rôle de l’intégrateur est d’accompagner le client dans sa transformation numérique en l’aidant à mieux comprendre la complexité des offres dans la cloud , et en répondant aux attentes des clients qui recherchent des solutions  d’abonnement à des services et des usages.

Dans l’entreprise  ETI souvent le DSI reste le principal interlocuteur pour les offres UCAAS mais il est essentiel de convaincre les interlocuteurs métier.

Il est important de faire du UP selling pour que le client ait la connaissance du dernier service pour qu’il continue à acheter.  A ne rien proposer, l’entreprise  s’expose à perdre le client conséquence d’une mauvaise appréhension du marché.  Le prix n’est pas tout

Ce changement de modèle implique souvent un changement d’organisation  Il faut faire évoluer les équipes surtout pour ceux qui sont encore dans le TDM . C’est un vrai challenge pour trouver les bonnes compétences à un prix raisonnable,  et rémunérer les commerciaux lorsqu’ils vendent du cloud.  Il existe des solutions efficaces. Les dirigeants doivent montrer l’exemple en accompagnement cette conduite du changement.

Pour Laurent, Il est important de bien analyser ce qu’utilise le client comme usage et ne pas lui proposer des services inutiles pour lui.  Le client doit rester au centre de nos préoccupations pour augmenter l’ ARPU . La connaissance du client devient de plus en plus primordiale dans un monde d’usages

L’intégrateur n’est pas mort, sa proximité et sa compréhension du besoin client doit le rendre incontournable. Pour la PME il doit être un «  One stop shopping »  et développer son éco système pour y arriver. L’intégrateur spécialisé sur les verticaux comme la santé a une belle carte à jouer s’il sait apporter de la valeur à un prix adapté.

L’intégrateur avec l’aide de son opérateur a un rôle d’évangélisateur auprès de son client

Pour Damien , le gagnant de demain sera le client , quelle sera votre relation avec  le client pour être indispensable ou incontournable ? Il faut savoir où vous vous trouvez dans la chaine de valeur. Les mauvais vont disparaitre et les bons vont rester

Dans cette économie de l’abonnement, il faut de la simplicité, de la prédictibilité et de la confiance et devenir des vendeurs de services et d’usages.  La difficulté sera d’avoir les commerciaux adaptés et les outils adéquates  pour être réactif.

Compte rendu la table ronde du 3 octobre à Toulouse

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4 octobre 2019

Un bel événement CDRT dans le cadre de La Mêlée Numérique ce 03 octobre à Toulouse sur le thème : 

Communications unifiées et collaboration,
quels nouveaux usages pour l'entreprise ?

Quatre adhérents du CDRT ont eu l'occasion de partager leur vision lors de la journée de la transformation numérique et du forum des décideurs informatiques : Gisèle DELEBARRE Responsable Communication & Marketing ARIANE.NETWORK, Jean-Baptiste Perraudin Directeur Général Foliateam Sud-Ouest, Laurent Martinico Ingénieur Commercial FullSave et Regis de Robillard de Beaurepaire, Responsable Business Development Communications Unifiées et Relations Partenaires chez SFR Business.

Boosté par l'arrêt de la commercialisation du réseau téléphonique cuivre (RTC), l'amélioration de la qualité des réseaux data haut débit et l'urgence de la transformation digitale des entreprises, la téléphonie professionnelle est en plein renouvellement alors que l'âge moyen du parc installé est de 17 ans selon SFR.  De nombreux nouveaux acteurs proposent aux entreprises de profiter de ce changement de technologie pour transformer leurs habitudes de travail et gagner en agilité.  La téléphonie s'intègre à des solutions plus complètes de communications unifiées et de collaboration dorénavant accessibles aux TPE et PME.

Les intervenants étaient unanimes sur le fait que les Communications Unifiées constituent un facteur majeur de la transformation digitale des entreprises, des TPE aux grands groupes. Grâce aux solutions Cloud, accessibles et ergonomiques, les bénéfices sont immédiats pour peu qu’une formation par l’exemple soit pratiquée par les dirigeants eux-mêmes. Les systèmes externalisés redondés et constamment mis à jour permettent des gains de maintenance et de sécurité. Les nouvelles fonctionnalités de Communications Unifiées et Collaboration (chat de groupe, présence, visio, appli sur mobile, flex desk, répartition intelligente des appels,...) facilitent la mobilité des équipes, diminuent les coûts de déplacement et améliorent la relation commerciale. La migration d'un système de téléphonie professionnelle vers une solution de Communications Unifiées doit se penser en amont pour modifier les habitudes de travail des collaborateurs et peut s'effectuer par étapes pour éviter un big bang technologique. L'ergonomie des nouveaux outils permet par ailleurs un taux d'adoption plus élevé qu'avec les anciennes technologies.

Cette table ronde a été l'occasion de communiquer sur le Guide des télécoms d'entreprises auquel le CDRT a collaboré, publié par l'ARCEP en juin 2019 : https://www.arcep.fr/uploads/tx_gspublication/guide-pratique-telecom-tpe-pme_juin2019.pdf

Et bravo aux équipes de La Mêlée pour l’organisation !

Par Isabelle Sinègre - déléguée régionale CDRT - Occitanie 

Revoir le programme de cette table ronde

CR LYON 19-09 : Le SD-WAN

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30 septembre 2019

"Le SD WAN révolutionne les réseaux, l'heure est à sa mise en œuvre ! 
Quels enjeux pour les opérateurs, intégrateurs et leurs clients ?"

Le SD-WAN, qui signifie « Software Defined Wide Area Network », est une nouvelle approche logicielle permettant aux réseaux télécoms d’entreprises de devenir plus agiles et plus flexibles. Cette rupture technologique donne enfin l’opportunité de dissocier l’opérateur de connectivités de l’opérateur de services.

Au cœur de cette mutation technologique et financière, le CDRT a réuni une table ronde d'experts  auprès de 60 dirigeants dans un  nouvel espace de co working dans l’ex Hôtel Dieu de Lyon.

Cette table ronde a passionné notre auditoire car cette technologie SD WAN aura un impact important pour nos sociétés dans les réseaux et télécoms.

Laurent Bardonnet CEO d'INGENIS notre animateur a su mettre en avant la vision de chacun sur les bénéfices et contraintes du SD WAN et son développement avec le retour d’expérience  particulièrement intéressant de Jérémy Cheynet de la  compagnie Louis Dreyfus

Nos intervenants étaient

 Johan REMY - Responsable Innovation et Stratégie d’Adista

 Pierre CAZELLES - Head of Technical Department d’Axians

  Marc DEL FABBRO – CEO de Pyxxia

  Pierre LANGLOIS - Country Manager France de Silver peak

 Jérémy CHEYNET - IT Service Manager, Network Services (Retour d'expérience client) de Louis Dreyfus Company

Les points forts du SD WAN sont

• La capacité de priorisation du trafic en fonction des applications, ( sécurité, gestion etc)
• Une solution adaptée au multi cloud et qui s’intègre bien à un réseau LAN/WAN
• Une réponse à un besoin croissant de bande passante
• Une relative facilitée à déployer et à gérer par rapport à un réseau MPLS, mais il existe toujours une certaine complexité
• Des économies sur les sites distants en combinant plusieurs réseaux WAN. Néanmoins selon nos intervenants, l’économie n’est pas toujours évidente par rapport à un réseau MPLS national, les opérateurs ont su le proposer à relativement bon marché, l’intérêt est plus évident lorsqu’il y a des sites à l’international. Selon nos intervenants les deux technologies doivent pourvoir cohabiter en fonction des usages et du nombre de sites distants

Sécurité, disponibilité, performance et flexibilité restent les principaux atouts du SD WAN avant le prix

Pour l’entreprise les points prioritaires  pour choisir une solution SD WAN sont :

• Le nombre de sites distants et d’employés par site en France et à l’international. Cette solution est plus adaptée aux ETI et GC
• Bien connaitre ses applications essentielles et besoin d’hébergement de ses applis
• Connaitre son besoin de bande passante. Le SD WAN ajoute de la bande passante internet
• Bien définir les exigences en matière de sécurité pour chaque site

Selon Laurent Bardonet, le driver principal que nous avons constaté est le besoin en réactivité, ne plus attendre plusieurs mois pour connecter un site ou pour réaliser une modification de type QoS. L’idée est donc pour chaque client de reprendre la main sur leur réseau d’interconnexion le SD WAN permet aux clients de reprendre la main sur son WAN. Ceci a donc un impact dans nos organisations

Le déploiement et la prise en charge de l’architecture peut se faire directement par un fournisseur de techno SDWAN  soit s’acheter via un fournisseur de services numériques ( Intégrateurs, opérateurs de services numériques). La technologie SD WAN peut permettre de se passer de routeurs et de matériel d’optimisation WAN.

Nous poursuivrons nos tables rondes sur le sujet à Paris le 12 décembre lors d’une matinale avec un table ronde d’éditeurs SD WAN et une table ronde d’opérateurs de services numériques.

Voir la présentation utilisée en introduction

 Quelques photos de la soirée

CR Toulouse - 18 juin 2019 : Les communications unifiées dans le Cloud

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20 juin 2019

Carton plein pour le 5ème dîner du CDRT avec 31 présents ... sur 31 inscrits !

Certes le thème "Comment s'adapter à l'évolution des Communications Unifiées dans le Cloud ?", abordé au moyen d'une table ronde animée par Cécile Varin (SOLVE) et qui a réuni 5 dirigeants de sociétés implantées en Occitanie - y était pour quelquechose.

Mais aussi le lieu, atypique et nouveau que nos convives ont découvert à cette occasion, se prétait particulièrement bien - à la fois à l'ambiance studieuse de la table ronde, et ensuite aux moments de networking et de convivialité qui ont permis aux présents d'échanger et de faire connaissance.

Pas facile de faire un compte rendu écrit de ces débats tant les témoignages apportés étaient personnels et instructifs. Il fallait y être pour les apprécier !

Aussi - place au reportage photo ...