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Interview du Président du CDRT

« Aller chercher la rentabilité plutôt que la croissance »

Distributique - Janvier 2013 -Par Didier Barathon

Dans le secteur des  té lécoms et réseaux, celui des intégrateurs et installateurs de proximité, le ton se veut encore à l'optimisme, tout en restant très lucide. La croissance n'est plus au rendez-vous, le marché ne sera plus jamais le même, mais on peut s'en sortir.

 



« Nous allons chercher la rentabilité plutôt que la croissance » lance Stéphane Grasset, président du CDRT, le Club des dirigeants réseaux et télécoms et patron de l'intégrateur Imakys. Son constat est sévère et d'abord pour des raisons de fond. Les entreprises  baissent leurs investissements dans l'infrastructure en  gardant leur matériel plus longtemps.  Elles font désormais appel à des prestataires plus globaux, concurrents directs des acteurs de taille moyenne que sont les adhérents du CDRT. 

Dans le même temps, la pression sur les coûts s'amplifie, pour parler familièrement, chez les clients « on essaie d'en avoir plus pour le même prix ».  «Les affaires se traitent à prix massacrés, inutile de s'aligner, les prix dans les contrats de maintenance sont par exemple divisés par trois » ! Et le marché de la téléphonie a baissé en valeur de 15% cette année. C'est énorme.

Tout le monde essaie de venir sur les réseaux

Mais le secteur fait face. Jean Michel Texier, fondateur et président du Groupe Convergence, explique : « nous avons un  impératif : surtout ne rien lâcher, être prêt. Tout le monde essaie de venir sur les réseaux, les bureauticiens, les informaticiens, les opérateurs, car la technologie IP donne accès à de nouveaux marchés comme l'affichage, le contrôle d'accès la sécurité ».

Tout tourne autour du coeur IP : les pbx, les casques, les systèmes audio, la visio, la sécurité sous toutes ses formes. C'est le point fort des intégrateurs avec la proximité du client PME.  Leur seront-ils utiles pour aborder ensuite le cloud computing ? Un monde nouveau. Là où un autocom se vendait 3 000 euros, il faut vendre un service à 150 euros par mois ou moins. Ce ne sont pas forcément les mêmes fournisseurs, plus les mêmes conditions, mais le Groupe Convergence par exemple est prêt et prépare ses adhérents, avec des prestataires comme Aastra, Mitel, Alcatel.

Ces prestations vont changer nos comptes d'exploitation

Le cloud pour les intégrateurs et installateurs, c'est aller vers les applications informatiques en SaaS : CRM, ERP avant tout. Pour les communications unifiées, c'est encore un peu tôt. Il est également question de téléphonie et de services hébergés. « Ces prestations vont changer nos comptes d'exploitation », prévient Stéphane Grasset. La 1ère année, le CA va baisser, mais les marges augmenteront, la 2ème année, c'est  l'équilibre et la 3ème on gagne de l'argent. L'activité se transforme avec des contrats récurrents, mais au départ il faut financer les nouvelles activités et la transformation, avec des bilans déjà exsangues. 

Les intégrateurs vont ainsi  devenir des sociétés de services. Parfois même ils vont passer par la case opérateur, en obtenant leur licence auprès de l'Arcep, pour des activités d'hébergement. Une mutation complète dans un secteur où on aime encore  installer et programmer des machines.  « Il y a beaucoup à faire, mais il faut se poser les bonnes questions, 2012 restera comme une année compliqué, 2013 le sera encore plus, note pour sa part Stéphane Courgeon  vice-président ventes et marketing d'Itancia, distributeur à valeur ajoutée.

Ce dernier  a monté une unité de recyclage de produits, dans son centre de la Jubaudière près de Cholet, de l'éco-recyclage, une autre façon de rester sur le marché et d'aborder le client. Itancia veut ainsi faciliter la vie du revendeur lui permettre de promouvoir ses affaires, d'apporter de nouveaux services, en partant de la maintenance et de la réparation. De quoi défier la crise et garder son client.